大手メーカーの金属瓦を取り付け販売している会社からの相談です。金属瓦は耐久性にすぐれていてメンテナンスフリー、しかも急勾配の屋根にも簡単に設置できるので、広く積雪地域での需要が見込めます。
　現在の販売地域は積雪地域の一部都市に限られているので、地域戦略を練って営業を拡大したいところですが、営業展開には、金属瓦の取り付けはもちろんプレゼンテーション実施の対応など総合的なマネジメントが必要です。
　その場合、御社が自ら営業所を開設して営業すれば利益はすべて自社に入ります。しかし営業所の維持には人件費をはじめ相当の経費が固定費としてかかるため、一定の売上が上がらなければ営業所開設が赤字要因になってしまうことも考えられます。
　一方、地元企業に委託すると利益を分け合わなければなりませんが、リスクは分散されます。
　営業所新設の可否の判断基準は、固定費を上回る売上げが上がり利益が出せるかどうかを見極めることにあるといえます。
　具体的には、（1）これまでの販売実績、顧客の分析も参考にしながら、進出を検討している地域にどの程度の市場がありニーズが見込めるかを調査したうえで、（2）有望な地域には営業所を新たに設置し要員を置く。（3）そうでない地域には、地元に協力会社を求めて代理店契約を交わすといいでしょう。
　つまり、リサーチとマネジメントをコアとした新規事業のシナリオを描くことが必要なのです。